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墙纸销售被拒绝时,可以这样做...

顾客讲:别的地方墙纸更便宜。

对策:服务有价,现在假货泛滥。

(1)分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的产品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(2)转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。

(3)提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的,没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法:将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法:分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。


顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑的背后就是肯定!

(1)投资法:做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(2)反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

(3)肯定法:值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法:吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲大话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心, 让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不定我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法:其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法:我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

上海碧美墙纸有限公司是一家集研发、生产、设计、销售为一体的综合型墙纸生产企业,是国内专业的天然编织壁纸供应商,也是国内早期从事天然墙纸出口贸易的企业之一,主要生产天然植物编织类壁纸和特殊材质壁纸,如,草编壁纸,阿巴克蕉麻壁纸,纱线壁纸,亚麻真丝壁布,PP/PE 多功能编织壁纸,进口特殊材质等壁纸。

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